Před třiceti lety u nás tato profese neexistovala. O deset let později byl typickým zástupcem farmaceutické firmy člověk s lékařským titulem, ale vizáží a způsoby podomního pojišťováka. Kam se od té doby pozice medicínského reprezentanta posunula a co obnáší dnes?
Jedná se o profesi relativně novou. Před listopadovou revolucí v Československu neexistovala vůbec a vznikla až po příchodu zahraničních firem na naše trhy. Atraktivitu mu získala skutečnost, že v devadesátých a nultých letech bylo lékařské i lékárnické povolání dosti devalvované z hlediska platů i zaměstnaneckých benefitů. „Důraz na medicínské či farmaceutické vzdělání byl tehdy vyšší než dnes. Pro mnoho lékárníků i lékařů bylo výhodné pracovat v zavedených firmách, získat náležité ohodnocení, a ještě fakticky zůstat ve svém oboru,“ vysvětluje Lucia Frzonová ze společnosti Woerwag Pharma. „Před třiceti lety, když k nám farmaceutické společnosti začaly masivně pronikat se svými zastoupeními a marketingovými aktivitami cílenými přímo na lékaře a lékárníky, vyhledávaly velmi často odborníky v oboru,“ potvrzuje Ladislav Havlík z agentury Havlík a Stejskal, která se specializuje na nábor medicínských reprezentantů. „Tato situace se ale poměrně rychle změnila a farmaceutické společnosti začaly zaměstnávat i jiné vysokoškoláky. Přibližně od poloviny devadesátých let začalo hrát roli i vzdělávání v prodejních, prezentačních a manažerských měkkých dovednostech.“
Agenti s produktovými brožurami
Přestože si profese rychle získala na nově vzniklém svobodném trhu příznivé renomé, praxí se medicínští reprezentanti dlouho podobali spíše podomním obchodníkům s energiemi. Náplní jejich práce bylo chození „ode dveří ke dveřím“ a jejich základní výbavou produktové brožury nabízených medikamentů. Legislativní prostředí bylo z dnešního pohledu až neuvěřitelně liberální, naopak nároky na kombinaci komerční zdatnosti a odborných znalostí byly mnohem nižší než dnes.
Konzultant a mentor
V posledních letech se svět medicínských reprezentantů změnil téměř k nepoznání. Očekávání klientů, tedy lékařů nebo lékárníků, je dnes zcela jiné. „Naší úlohou je především poskytovat informace o dostupné léčbě. Reprezentant musí přinášet lékařům kompletní řešení, proto musí mít přehled o možných diagnostických metodách, alternativách léčby, ale také o možnostech zdravotních pojišťoven či očekávání revizních lékařů,“ vysvětluje Lucia Frzonová z Woerwag Pharma. „V daném oboru byla a stále je obrovská konkurence. Reprezentant musí perfektně znát svůj region a mít s lékaři osobní vztah založený na důvěře. Musí mít samozřejmě dostatečné znalosti o produktech a měl by to být šikovný obchodník, který umí mluvit a vzbudit zájem,“ popisuje Čeněk Horák, dlouholetý farmaceutický zástupce. Ve vztahu k lékárníkům se zase očekává výrazně obchodní myšlení a jisté mentorování provozovatelů. Lékárníkům totiž občas schází schopnost uvažovat zároveň medicínsky a zároveň podnikatelsky. Proto je i důraz na medicínské či farmaceutické vzdělání nižší.
Vysoká škola už není podmínkou
Podmínkou už dnes není ani vysokoškolské vzdělání jako takové, byť je samozřejmě výhodou, zvláště má-li k medicíně či farmacii blízko. „Masivní rozvoj trhu a nárůst počtu generických firem přinesl jednu výraznější změnu, a to že na pozicích farmaceutických zástupců začali být zaměstnáváni také středoškoláci,“ vysvětluje Ladislav Havlík. Úspěšným reprezentantem může být například absolvent zdravotnické školy, přírodních věd, chemických oborů, ale také ekonomické školy či sociální práce. „Nejdůležitějšími atributy jsou komunikativnost, kreativita, chuť vzdělávat se, hodně na sobě pracovat a cestovat,“ dodává Lucia Frzonová. „Osobně sázím při výběru správných lidí na loajalitu a spolehlivost. Medicínský reprezentant je vlastně sólovým hráčem ve svém regionu a stojí na něm image celé firmy.“ Ladislav Havlík doplňuje: „Zaměstnanci farmaceutických společností musí zvládat nároky na obchodní dovednosti, být schopni komunikovat odborně a zároveň společensky ušlechtile, mít dobrou sociální inteligenci, znalost legislativních požadavků a etických kodexů.“
Čas na rodinu místo nočních směn
Čím lákají farmaceutické firmy nové talenty dnes, kdy jsou na rozdíl od devadesátých let platy lékařů i mnoha dalších profesí srovnatelné s výdělky medicínských reprezentantů? „Pomineme-li nefinanční benefity jako služební auto, notebook či mobil, které třeba lékaři ani lékárníci automaticky nedostávají, může jako magnet fungovat mnohem větší časové flexibilita, svoboda a možnost rodinného života. Dnes tolik vzývaná „work life balance“ je stěží představitelná v kombinaci s nočními a víkendovými směnami,“ uzavírá Frzonová.
